В рубрику "Управление" | К списку рубрик | К списку авторов | К списку публикаций
Не то чтобы у меня действительно было много времени для разбора подобных предложений, но уж слишком заманчиво смотрелась перспектива все бесплатно защитить в рамках одной системы. "Заинтересованный", я позвонил контактному лицу и спросил про возможности мифической системы. А в ответ совершенно неожиданно для себя получил сумбурное описание некой самописной системы, объединяющей все на свете по непонятному принципу. А еще директор обмолвился, что самым важным направлением своей работы они [сотрудники компании] видят защиту информационной безопасности (надо сказать, я переспросил его на этот счет раза три и получил утвердительный ответ – формулировка верная). Пораженный до глубины души, я полез в "Википедию", "Луркоморье", стал звонить знакомым специалистам и коллегам, т.к., к моему удивлению, термина "защита информационной безопасности" я пока нигде не встречал. Впоследствии я написал письмо, где запросил еще одно письменное подтверждение на тему данного термина, и коллега сослался на оговорку.
Вся эта долгая преамбула о том, что маркетинг решения, безусловно, построенный по канонам, но немного безвкусно и без должной проработки, не дал потенциальному заказчику (при наличии контакта с продавцом) проникнуться идеей продукта/компании. А все из-за того, что контактное лицо не понимает, что и кому предлагает. Хотя, как мне кажется, он заглянул немного вперед. Если подобные "атаки предложениями" будут массовыми, то услуга по защите информационной безопасности от них будет очень востребованной.
Условно процесс выбора решения со стороны заказчика можно разделить на несколько этапов:
И тут (в рамках процесса) очень важно, на каком из этапов выбора начинает присутствовать продавец (именно продавец, а не технический консультант). Чем раньше, глубже и детальнее проникает представитель интегратора/вендора, тем сильнее его влияние при приоритизации заказчиком критериев выбора, подходящего для решения задач комплекса мероприятий.
Тут как со звездами: как сойдутся, так и определится судьба будущего проекта. Приоритизация критериев выбора может быть произведена всеми участниками процесса и сильно зависит от причин старта процесса. К чему такое подробное описание? Это понятные метрики, на которые влияет продавец-маркетолог.
Как критерии рассматриваются:
Итак, перед нами решения разных компаний, каждая из которых показывает, насколько по одному или нескольким критериям опережает остальных. Понятно, что в последнее время уже не звучит "выбрали лучшее на рынке", а только скромное "соответствует нашим потребностям", и это закономерное развитие событий. Что же мы выберем?
Давайте разберем для начала сами компании и их отношение к жизни1:
Критерии выбора
Кого же выбрать? Все модели жизнеспособны и будут востребованы в зависимости от задач. В кратком описании выделил несколько плюсов и минусов, которые как раз играют роль при выборе решения и придают маркетинговый окрас описанию, как пример:
На мой взгляд, кроме общей направленности и истории компании, стоит отметить идеологию, ведь именно она определяет дальнейшее развитие продуктов, экосистем и, соответственно, окажет влияние на процесс эксплуатации выбранного решения. Тут все согласно известному квадратику: визионеры, практики, середнячки.
А далее пускаемся в свободное плавание: читаем описание продуктов и ищем зерно истины.
Что нам говорят уважаемые представители вендоров после информации о компании, в зависимости от типа продвигаемого решения? По сути – это аргументы по соответствию известным (описанным ранее) критериям выбора. Причем в большинстве случаев отношение к критериям берется усредненное, исходя из сферы компании (к примеру, ТЭК или финансовый сектор).
Такой подход вполне оправдан, но многие двигаются по выбранному пути вслепую, не снижая скорости, не обращая внимание на нюансы, характерные каждой компании. Как пример: всеобщий интерес к импортозамещению действительно характерен для госзаказчиков или компаний с госучастием, однако для коммерческих банков, скорее, важна надежность решения в привязке к решаемым задачам, если, конечно, цель не только соответствовать, но и являться. Один и тот же критерий рассматривается с двух, если не с трех сторон.
Основные методы анализа. Сито сомнений
Во многом итог взаимодействия определяется отношением к задачам заказчика со стороны вендора. Взгляд вендора:
И, соответственно, восприятия таких задач самим заказчиком:
Недавно был приятный пилот, завершившийся действительно выявившимися недостатками со стороны инфраструктуры, т.е. тестируемый продукт показал себя с лучшей стороны, поставленные задачи были частично решены. Неприятно поразил отчет, предоставленный вендором, – зачем-то включили много всяких статистических данных по отработке всех компонентов решения, не являющихся показательными для среды проведения пилота и в дополнение оттягивали оглашение цены за устройство. Как итог – негативное впечатление. Причем понимание, что один из компонентов устройства работает действительно так, как анонсируют, смазалось.
Любую кашу можно пересластить, недосластить или подать не вовремя, а дальше следует эмоциональная привязка к результату. Часто, как и в преамбуле, впечатление от продукта зависит во многом от профессионализма продавца и маркетинговых специалистов.
Недавно общался с одним из продавцов, так он приводил аналогию про тележку для BMW X6. Суть проста: очень сложно продать стандартную тележку-прицеп для машины элитной марки, не учитывая контекст и потребности обладателя. И даже если устройство правда будет ему полезно и аналогов нет – именно об этом и надо ему сказать, но также описать тележку с другой стороны, показать, как это устройство сможет стать презентабельным дополнением к элитному автомобилю. Задача непростая, но решаемая.
Тренды по ИБ
А еще периодически для продвижения того или иного решения поднимается яркий инцидент информационной безопасности и на его примере разбираются преимущества использования рекламируемого решения. В зависимости от частоты упоминания и твердокаменности аргументации – или вызываемого в ходе их озвучивания резонанса – возникает тренд.
Сейчас на разных стадиях жизненного цикла находятся следующие тренды:
Тренды – это полезный двигатель прогресса в информационной безопасности. И обращать внимание на них нужно. Но надо понимать природу вызываемого резонанса: это или наличие интереса и предложений, которые могут данный интерес удовлетворить, или грамотно смоделированное "вирусное" заражение специалистов ИБ одной идеей.
Качество маркетинга (и соответствие действительности) свидетельствует о степени развития вендора и его отношения к заказчику и зачастую играет роль эмоционального якоря, необходимого для продолжения взаимодействия по другим направлениям.
Подтверждается качество маркетинга следующими параметрами:
И, соответственно, если все эти параметры сошлись воедино, клиент доволен и рассказывает об этом. А дальше – сарафанное радио и рождение тренда на фоне готовности заказчика делиться своими проблемами с вендором. Profit!
Опубликовано: Журнал "Information Security/ Информационная безопасность" #6, 2016